Coordenador(a) de Efetividade da Força de Vendas e Incentivos

Reporte: Gerente Sr. de Field Force Excellence

Propósito da posição

Impulsionar a excelência e a efetividade da força de vendas por meio da evolução contínua das capabilities de Sales Force Effectiveness, conectando estratégia comercial, dados e execução para maximizar a performance do negócio. A posição terá como principal foco Incentives & Compensation e programas de premiação, liderando o desenho e a evolução de modelos motivadores, competitivos, justos e alinhados às prioridades estratégicas da companhia. Terá também atuação abrangente nas demais disciplinas de SFE, incluindo performance management, segmentação e targeting, analytics e otimização da execução comercial.

Principais responsabilidades

Plano de Incentivos da Força de Vendas

·       Coordenar o desenho e a revisão dos planos de Incentive Compensation das diferentes forças de vendas.

·       Traduzir prioridades comerciais e estratégias das marcas em medidas e componentes do plano, pesos por produto ou cesta, cotas, payout curves, thresholds, accelerators e demais componentes de performance.

·       Realizar simulações e scenario planning antes da implementação para antecipar impactos financeiros, distribuição de payouts, outliers e comportamentos esperados.

·       Garantir equilíbrio entre motivação, diferenciação de performance, simplicidade, previsibilidade, sustentabilidade financeira e experiência do participante.

·       Propor ações inovadoras de acordo com o ciclo de vida e estratégia de cada marca do portfólio.

Gestão de Excelência da Força de Vendas

·       Apoiar em processos críticos da força de vendas, como segmentação, sizing, deployment e territory design.

·       Coordenar metodologias e processos de quota setting, garantindo consistência entre potencial territorial, histórico, estratégia de portfólio, capacidade de execução e objetivos comerciais.

·       Monitorar indicadores de performance da força de vendas, incluindo visitação, cobertura de clientes, atingimento de cota, payout distribution, outliers, custo versus orçamento e demais indicadores de saúde de Incentive Compensation.

·       Identificar distorções e propor ajustes metodológicos, de desenho ou de governança.

·       Desenvolver análises, casos de negócio e recomendações para a liderança de Field Force, áreas terapêuticas, Marketing e Finanças.

Governança e compliance

·       Assegurar aderência às políticas corporativas, legislação local e procedimentos aplicáveis à força de vendas.

·       Coordenar documentação, aprovações, regras de negócio, calendários, auditorias, controles e gestão de exceção dos processos de gestão da força de vendas.

·       Monitorar mudanças de política e traduzir seus impactos para os planos e processos locais.

·       Garantir documentação robusta, rastreabilidade das decisões e controles que reduzam riscos operacionais e trabalhistas.

Digitalização e inovação de Incentive Compensation

·       Liderar localmente, dentro da capability, a implementação e adoção das plataformas globais relacionadas a gestão de territórios e incentivos da força de vendas.

·       Atuar como business Subject Matter Expert em requirements validation, configuration, testing, training, go-live e hypercare de novas soluções, incluindo projetos globais da área de incentivos e premiação.

·       Buscar oportunidades de automação, advanced analytics e AI para melhorar velocidade, controle, transparência e tomada de decisão.

·       Reduzir processos manuais e criar uma experiência mais simples, confiável e transparente para gestores e CFCs.

Stakeholder management

·       Atuar como especialista de efetividade da força de vendas, com foco em incentivos e premiação, junto à liderança da força de vendas e áreas de negócio.

·       Trabalhar em parceria com Marketing, Finanças, RH, Field Force Excellence e Commercial Operations para traduzir prioridades estratégicas em ações de incentivos e gestão de performance da força de vendas.

·       Participar das discussões internacionais e regionais relacionadas a gestão da força de vendas, com foco em incentivos e premiação, trazendo benchmarks, políticas, ferramentas e novas metodologias para o Brasil.

Qualificações e experiência

Requisitos

·       Graduação completa em Administração, Economia, Engenharia, Estatística, Matemática ou áreas relacionadas.

·       Experiência prévia em Incentive Compensation, Sales Force Effectiveness, Commercial Operations, Business Analytics ou áreas correlatas.

·       Experiência com quota setting, incentive plan design, sales performance, sales force effectiveness e reward analytics será fortemente valorizada.

·       Excelente capacidade quantitativa e domínio avançado de Excel e ferramentas analíticas.

·       Experiência com dashboards e visualização de dados, idealmente Power BI, Tableau e afins.

·       Capacidade de trabalhar com dados comerciais sensíveis e processos de alta criticidade.

·       Boa comunicação, atenção a detalhes e capacidade de influenciar stakeholders.

·       Inglês avançado ou fluente, considerando a interação frequente com times regionais e internacionais.

Diferenciais

·       Experiência no setor farmacêutico.

·       Conhecimento de frameworks semelhantes de Sales Incentive Compensation.

·       Experiência em condução de projetos com times globais na área de efetividade da força de vendas.

·       Experiência em implantação de plataformas de Incentive Compensation e gestão de mudança.

Competências críticas

·       Raciocínio analítico

·       Atenção aos detalhes

·       Programas de Incentivos e Premiação da Força de Vendas

·       Gestão de processos de efetividade da força de vendas

·       Resolução de problemas

·       Governança de processos

·       Colaboração

·       Business Acumen

·       Gestão de stakeholders

·       Priorização

·       Gestão de Projetos

 
Outras informações

Último dia para se aplicar à vaga: 26/11

Modelo de trabalho: contrato presencial com flexibilidade para home office - 2,5 dias presenciais por semana ou conforme a necessidade do negócio.

EEO (Equal Employment Opportunity) & Employment Eligibility 

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